COMO CONSTRUIR UMA EMPRESA DE BILHÕES (SEGUNDO O CRIADOR DO BUSCAPÉ) | Second Level #7

Um computador, uma ideia na cabeça e a coragem de enfrentar o mercado que nem existia ainda. Foi apenas isso que esse cara precisou para virar uma das maiores histórias de sucesso do empreendedorismo brasileiro, a criação do Buscapé, uma empresa que nasceu na faculdade, desafiou o varejo tradicional e foi vendida por 374 milhões de dólares. Tudo isso com apenas 30 anos de idade. No episódio de hoje, você vai conhecer a história de Romero Rodrigues. Ele conta como foi enfrentar um mercado que ainda nem existia, como lidou com a resistência do varejo tradicional, os bastidores da venda milionária e depois disso como virou um dos principais investidores em startups do Brasil. Você vai entender o que faz uma startup dar certo, como escolher os melhores empreendedores para investir e por às vezes vale mais a pena abrir mão de uma boa ideia do que insistir no caminho errado. Se você sonha em empreender ou quer saber o que separa quem fatura milhões de quem quebra no meio do caminho, fica com a gente. Esse episódio tá imperdível. Mas espera um pouquinho aí. Sua gestora cresceu, os ativos sob gestão aumentaram e você decidiu profissionalizar a sua operação. Contrata um COO, investe mais de 1 milhão de reais entre salário, taxas de recrutamento, sistemas e depois de um ano nada mudou de verdade. Sem processos escaláveis, sem clareza, sem resultado, você acha que o COO falhou, mas ele não falhou sozinho. O que falhou foi o desenho da sua operação. A maioria dos gestores ainda trata as áreas como risco, compliance, R ou operações como algo que alguém vai resolver, mas você não age no seu fundo na base do achismo ou da esperança, certo? Então, por que a sua empresa segue no improviso na base dos remendos? Na Outlares Advisory, nós ajudamos a redesenhar sua estrutura, atrair talentos certos e garantir que a sua gestora seja tão boa empresarialmente quanto você é na gestão dos fundos. Fale com a gente. Seu Coo agradece, seu R agradece e o seu investidor também. Nossos contatos estão na descrição desse vídeo. [Música] Bom dia, boa tarde ou boa noite. Bem-vindos a mais um episódio do Second Level Podcast. E hoje eu tenho aqui a presença do nosso amigo ilustre Romero Rodrigues. Romero, obrigado por Imagina. Obrigado. Vocês são obrigado por topar aqui o convite. Prazer tá aqui. Segunda vez que a gente grava. Eh, eu tive o o privilégio de te entrevistar na época, eu tava na XP ainda. Foi uma entrevista legal que o que o Guilherme Benchimol também participou, a gente falou sobre empreendedorismo e a ideia é hoje falar um pouco mais sobre empreendedorismo, de novo, artes investir em startups. Eh, o Romero tem uma história muito bacana. eh foi um dos primeiros empreendedores brasileiros que conseguiu trilhar o caminho de sucesso de de empresa de garagem para empresa bilionária. E bom, Romero, muita gente conhece a sua história, mas nem todo mundo conhece sua história. Para alguns vai ser repetido, mas fiquem aí. Eh, conta um pouquinho da tua história, começando lá da da Vila Mariana, Poli, computação, montar Buscapé até a gente chegar aqui próximo dos dias de hoje. Boa. Bora. Bom, eh, eu sempre gostei de empreender, desde moleque eu inventava coisa para fazer. E na oitava série eu descobri a computação, a programação, me apaixonei por aquilo. Isso era 1990, ah, 92, 91, 92, tá? Época do PCXT. e me apaixonei, virei um nerd de carteirinha, autodidata em programação. E aí, obviamente, as duas paixões tinham uma intersecção muito boa, porque se eu queria empreender e podia fazer isso com o software, né, o capital inicial era só intelectual. E e aí já no colegial eu tive essa sorte de já saber muito bem o que eu queria. E aí eu fui ã já drivado para fazer engenharia elétrica para falar, pô, eu quero complementar o que eu sei de software com hardware, mas não com a visão de necessariamente atuar como engenheiro. Seria um plano B muito bacana, mas o plano A era empreender. E dentro da faculdade eu já comecei, obviamente a a provocar meus colegas de classe, amigos e tal. A gente criou um grupo, um teamtech que a gente fica pensando em negócios e e aí um dia desse grupo acabou surgindo a ideia de fazer um comparador de preço. Isso era 98. Eh, comparador de preços online. Online, sim. Sim. A internet tava bem no comecinho e não tinha como você fazer comparação de preços, né? Você tinha que ir de loja em loja, aquela loucura. Varegista falava: “Não dou preço por telefone”. E e a gente achava que aquilo tava errado. A gente era inconformado com aquilo e achava que aquilo tinha que mudar. E a gente resolveu capturar os preços que já estavam disponíveis online para talvez com isso convencer os varegistas a dar preço. E assim começa o buscapé. A gente lança mais ou menos um uns 9 meses depois de começar os trabalhos e na época com 35 lojas, 30.000 produtos. Era 100% da internet brasileira em primeiro de junho de 99. Eh, e realmente os varigistas não gostaram, tanto que a gente já largou recebendo o processo de varegista que não queria ter o preço compado. Eh, enfim, o Buscapé foi uma eh uma experiência muito bacana. Eh, eu fiquei 14, 15 anos à frente da empresa como CEO. Em 2009 teve um grande evento de liquidez. Isso. Em 2009 teve um grande evento de liquidez e eu fiquei, na verdade, até 2013 para 14 ali. Uhum. Eh, o evento de liquidez em 2009 foi a Prosos na Aspers, que é dona do iFood, OLX, Sul-Africana, Zap, Viva Real e outros, adquiriu 90%, 91% do buscapé para ser exato. Ah, num valuation que hoje até e eh nos mundos de hoje não é tanto dinheiro, mas foi o maior valuation disparado de uma startup na época, que foi 374 e milhões de dólares. E ah os fundadores continuaram com os outros 9% e a gente seguiu ah aí tocando buscapé. No meu caso eu fiquei por mais 5 anos lá até começo de 2014, quando eu deixo a companhia. Exato. Como seou do buscapé e depois também como se hou de uma divisão da Naspers. Só só uma dúvida. Eh, e quando vocês venderam, vocês passaram por toda a jornada de receber investimento anjo, depois recebe, sei lá, o série A, série B, séries, várias letrinhas aqui, sopa de letrinhas, a gente pode até falar disso depois, é comum para startups. E e ao longo dessa jornada de receber investimentos, os os empreendedores vão sendo diluídos. Quando vocês venderam esses 91%, quanto que tava nas mãos dos sócios fundadores? Mais ou menos. Ah, já era, já era menos de 50%. Ah, mas era um valor alto, menos 50%. É, tinha bastante cutim, stock option. Cime também a gente distribui, acho que foi talvez a primeira empresa no Brasil a distribui stock option. Começamos a distribuir em 2000. Eh, mas o controle já tava com os investidores. Legal. Eh, e você tá certo? Curiosamente o curiosamente eh o buscapé acabou ganhando muita manchete por causa do valor da transação, mas a coisa talvez mais importante que tava acontecendo ali era que de fato o Buscapé era a primeira startup que passava por financiamento por estágio, que é o venture capital. Ou seja, você fatiar ao longo do tempo o risco e à medida que os riscos diminuem, o o a rodada, né, o estágio vai subindo, valuation vai subindo e era a primeira que dava saída para todos os investidores, que fechava esse ciclo. E e isso sem querer, acabou me colocando inclusive na rota depois de investidor. Legal. E então você saiu ali 14 para 15, você deixa o buscapé e e você, eu vi uma das suas diversas entrevistas em que quando houve o evento de liquidez que vocês venderam eh 91%, eh muitos empreendedores começaram a te procurar por conselho, para pedir dinheiro, para investir e você de fato começou a investir em alguma coisa que ia colar, nada que conflitasse ou concorresse com com buscapé. E você chegou ali a um o quê? 20, 30 empresas investidas, umas 30, 35 empresas ainda trabalhando no buscapé. Ainda trabalhando no buscapé, até o momento que você falou: “Poxa, deixa eu fazer isso aqui de uma maneira mais profissional”. Foi na prática o que aconteceu foi, eu sempre, obviamente muito curioso, eu sempre tava próximo do do ecossistema e de outras startups e cheguei a investir em várias delas mesmo antes da NASPRES entrar. Eh, acho que talvez o meu primeiro investimento seja de 2004. E nessa época eu investia meio que em qualquer coisa que eu achava interessante e às vezes coisas ligadas a comércio eletrônico, inclusive. E aí rapidamente eu percebi que isso podia gerar uma situação de conflito, porque se eu tô no dia a dia do Buscapé, o Buscapé tá crescendo, tá expandindo, tá entrando Buscapé. Quando a gente, quando eu saí do Buscapé, o Buscapé era uma empresa de 1500 colaboradores, 600 milhões de receita anual. a gente tava pelo segundo trimestre maior que o Mercado Livre em Receita, então era era um tamanho um tamanho significativo. Eh, e mas não era só buscapé, era um conjunto de 30 marcas. a gente tinha dentro do nosso guarda-chuva Buscapé, Bonde Faro, que é barato, que virou LX eh Vetex, a gente tinha uma participação relevante, Hotmart, a gente tinha uma participação minoritária, eh, enfim, uma série de negócios e ha e obviamente eh eh nessa construção eh desse portfólio anjo, eu percebi que putz, coisas relacionadas a e-commerce vão ser dotar de gerar conflito. Parei de fazer. E aí depois que a Naspers adquiriu o buscapé, eu voltei a investir de uma forma muito mais frequente. Mas de novo, que nem eu comentei, meio que sem querer. Os empreendedores que viam uma dor muito parecida na nossa história com a dor que eles estavam sentindo, começavam a procurar a gente para poder e a gente, eu digo porque os meus cofundadores também eh eh passaram pela mesma coisa, ah, para eventualmente reser um cheque. Então, uma uma um exemplo disso, eu lembro até hoje três três fundadores incríveis que tinham procuraram para uma mentoria, essa mentoria virou a segunda, a terceira que depois virou encontro mensal, que depois virou eu participar como como investidor anjo da companhia, que eles falavam: “Pô, eu tenho o mesmo problema que o buscapé. Eh, no buscapé as grandes lojas queriam me matar, te matar. O meu problema é o seguinte, eu preciso agora convencer as academias que o meu negócio é bom para elas, que tira ociosidade e tudo mais. E era o Vini, o João, eh, e o César, né? CEO do Jess. Ah, então você vê pelo por reconhecer uma dor que existia, o founder, muito bem preparado, foi procurar uma mentoria e essa mentoria acabou virando um investimento. Então isso acabou se repetindo algumas vezes ali e num determinado momento da trajetória, eh, de 2013 para 2014, ANASPERS, agora Prosios, teve uma mudança de gestão e de estratégia. E aí eu não concordava muito com a estratégia, porque eu achava que eh eh poderia colocar o buscapé numa posição muito fragilizada, que era na verdade vender a maior parte dos ativos do buscapé, separar pagamento ah da parte de mídia, de comparação de preços. E e aí nesse momento de discordância, eu falei: “Olha, eu vou seguir outro caminho”. Eh, infelizmente eh não não eu eu por mim estaria no buscapé até hoje, mas eh não acredito mais nessa estratégia. E aí, ah, eu já tinha um relacionamento muito longo com Jeff Brody, que é fundador da Red Point nos Estados Unidos. Amic. Exato. Red Point é um fundo tier um eh, primeiro quartil década de 90, a headline, que na época ainda chamava ventures. E aí, eh, com base nesse relacionamento, eles falaram: “Pô, você não quer vir fazer venture capital com a gente?” Eu me juntei com o time aqui no Brasil para tocar os fundos da Red Point. Perfeito. E aí você ficou nessa primeira gestora Adventure Capital, a Red Point e Ventures por Fiquei. Não, ainda estou porque isso o os fundos os fundos de de venture capital é são similares aos de private equory. Então eles são safrados. Então você basicamente coleta compromisso de todos os investidores e com as cartas de compromisso você monta o fundo e esse fundo tem data para acabar, geralmente 10 anos. Então, o primeiro fundo que é final de 2012, o segundo fundo é de 2018 e uma vez montado, você vai usa aquele capital para montar o portfólio e depois você vai ajudar esse portfólio a crescer em valor e depois saída e devolve o dinheiro pro cotista. Uma vez que você devolve o dinheiro pro cotista, o fundo é desmontado. Então, eh, num determinado momento, pós-pandemia ali em 2020, a gente decidiu que não teria um fundo três naquela mesma configuração de sócios. eh e mais todos os sócios, eh obviamente seguindo eh todo o compromisso e e toda a ética profissional, a gente falou: “Não, mas nós vamos terminar esse trabalho aqui que a gente começou juntos”. Então a gente segueem todos eh os cinco sócios, os três brasileiros mais a Red Point e a Headline, tocando fundo um e fundo dois, que eventualmente quando acabar aquilo é encerrado. E aí eu comecei uma história que é o Headline com o fundo Headline 3, eh, com Red Point e Ventures, que agora chama Headline. Por isso que a gente usa essa marca, eh, que foi uma história, ah, que que teve uma revirvolta bem rápida, a gente anunciou e alguns meses depois a XP eh ligou pra gente, falou: “Pô, vem fazer isso aqui dentro de casa”. Então, hoje eu sou sócio da XP responsável pro Venture Capital, gestor do Headline, sócio da Headline Global, ah, investindo em Venture Capital na América Latina. Boa, boa. Você falou um nome muito bacana que é o PES. Eu acho que eu queria pegar o Hub agora, né? Pois é. É, queria pegar esse exemplo para para você explicar um pouquinho da da jornada do investidor em startups. Eh, e falar de números aqui, né? Eu participo de um grupo de de investimento anjo chamado Poly Angels. Você até tava lá, não sei se você saiu. É, é existe o Fea Angels, o GV Angels, Insper Angels. E o que que é isso? Para quem não sabe, tá? São grupos de de WhatsApp ou ou outro canal em que existe lá uma coordenação que traz eh eh oportunidades de investimento em startups todo dia, toda semana. E é muito difícil, né? Olhando aqui o Poly Angel especificamente que eu participo, é muita coisa assim, todo toda semana tem duas, três oportunidades dos mais diferentes segmentos. Eh eh eh e e todo mundo tem o sonho de botar lá R$ 10.000, R$ 20.000, isso se multiplicar por 50, 100. E você conseguiu fazer isso em alguns, não sei se 10, 15, 20 investimentos. Eh, vamos pegar aqui o caso de Pés. Conta um pouco pra gente. Eu não sei se você pode falar. Não, acho que quanto que você não vocêou indiscreto aqui e você não quiser falar, você não pode, não precisa, obviamente. Quanto você botou de grana? Olha, eu vou, eu vou dar, eu vou dar alguns exemplos e e vamos focar talvez em três exemplos em que, em que o dinheiro tenha voltado, porque obviamente tem muita muito investimento em companhias excelentes, mas que a gente ainda não saiu, não saiu ou porque não teve oportunidade ou porque a gente acredita que a empresa vai crescer mais, tá? Então assim, entre investimento na pessoa física, investimento junto com os sócios da Red Point, e Ventures, eh, ou até investimentos na época de buscapé que eu me envolvia ou me envolvi em conselho, eh tem 10 companhias que hoje ou em algum momento que a não sabe necessariamente o preço das coisas, não é marcado a mercado venture capital, mas que algum momento valiam mais de um bit de dólar, ou seja, que são unicórnios que eu tive envolvido. Então são 10 companhias, mas dessas eu acho que a gente tem alguns exemplos legais. Então, por exemplo, Gés, eh, eu vou dar vou dar até números que são que são do fundo, que são que são públicos. Eh, a Red Point Ventures investiu, eu ainda não tava no dia a dia da, eu já era investidor anjo da Jés, mas eu ainda não tava 100% do tempo na Red Point Adventures, mas ela investiu na rodada Sid, um cheque de 200.000. Uhum. que na última rodada que aconteceu, se eu não me engano, em 2000 21 ou 22, 21, eh, a gestora, a gente, o fundo decidiu vender aquelas ações. A gente ainda tem participação na DINPS, mas aquelas que a gente comprou por 200.000, a gente vendeu por 20 milhões de dólares. Então, é um retorno de 100 vezes naquele cheque, né? Isso mostra como um período de quantos anos? Isso foi de 2013 a 2021, então, 8 anos. H, então isso mostra inclusive algo que é muito relevante em venture capital, que é que é a lei da potência, o power law, que que diz que boa parte dos resultados de um fundo tá concentrado em poucos ativos, mas que dão um resultado muito grande. Então, quando a gente faz um exercício e fala assim, pô, imagine que aquela participação na Pass a gente tivesse pago, em vez de 200.000, tivesse pago 400.000, o retorno ia ser a metade, não ia ser 100, ia ser 50. Mas a gente não come retorno, a gente come cash on cash, ou seja, o que volta de dinheiro. O que volta de dinheiro é basicamente a mesma coisa, porque no primeiro caso, qual foi o lucro? 19.8. E nesse segundo caso hipotético, 19.6. Então, é basicamente o mesmo lucro. Então é muito mais importante você acertar o ativo certo do que você necessariamente comprar ele só pelo melhor preço. O preço tem que tá ajustado, mas não é não é sobre comprar barato, é sobre comprar qualidade. É percentualmente uma coisa faz muita diferença para outra, mas financeiramente prático, fato. Eh, um outro exemplo eu acho que é Pismo, talvez o exemplo mais emblemático, que a Pismo faz de maneira resumida. é uma companhia que faz processamento de pagamento, começou com cartão de crédito, depois, enfim, toda a parte de de soluções ah para bancos. Então, imagina é o backoffice. Então, imagina que teu cartão tem lá uma bandeira, então seu cartão XP Visa, eh, passa numa maquininha da Stone. Eh, mas alguém tem que conversar. Alguém tem que conversar com a Stone, com a XP, com a Visa e falar: “Não, essa transação do Samuel aqui aprova ou não aprova?” Quem faz isso é a processadora. Então, a Pismo é uma solução de de processamento criada. A gente investiu na PISMO em 2016, né? Ã, ela foi criada por 2014. Ah, começou pela Ju, pela pela pela, desculpa, pela Dani, né? Binati, que chamou a Ju, Marcelo, chamou o Ricardo. Ah, e esses quatro fundadores já tinham experiência no espaço e resolveram criar o mesma empresa que eles tinham trabalhado uma década antes, só que agora usando uma tecnologia nova, tecnologia de microsserviços, cubernet e tal. Ah, e foi um sucesso. Eh, a companhia foi adquirida e pela Visa por 1 bilhão de dólares, eh, 100% cash. E foi um retorno fantástico pro fundo. É também se a gente pega aquele primeiro cheque que a gente fez na Pismo e pega aquelas ações do primeiro cheque, a gente tá falando de mais de 100 vezes de retorno, como todo foi um retorno aí de 20, 30 vezes e em dólar pro fundo. Então, então de novo, mostra como ah é importante você investir num time que seja muito bom, que entenda do espaço que eles estão atacando e esteja num mercado grande. Perfeito. E pô, legal votar, investir, né, achar um time bom. É, é muito, muito amplo e difícil pra caramba. Eu, eu, de novo, eu tive três experiências só com, com empresas anjo. Eh, tô investido em duas ainda. Uma delas, a, a dona desistiu e devolveu dinheiro. Negócio meio inusitado, né? Bacana. eh eh uma pessoa formada em Harvard, tal, aquele [ __ ] currículo brilhante, mas ela desistiu e quis ser empregada de novo. E mas é muito difícil assim o acompanhamento. Pô, eu tô aqui inserido no mercado financeiro, conheço alguma coisa, não acho que eu não sou tão idiota assim e tem uma dificuldade gigante de acompanhar, de de achar as pessoas. Eh, para outras pessoas que eventualmente têm interesse em investir, né, em startups, eh, queria colar, roubar de você um pouco que que é o teu playbook para identificar bons negócios. O que que o que que são três ou quatro características que são assim batata, toda empresa muito vencedora, os os founders, né, os fundadores t isso ou a empresa tem isso? Olha, Samuel, Venture Capital é a classe de ativo onde tem a maior diferença de resultado entre os gestores. Nenhuma classe de ativo você tem eh uma dispersão tão grande de resultados. Então, o melhor e o pior tá tão distante na curva, porque um perde 100%, o outro faz 30 vezes o teu dinheiro. E o mais curioso é que o primeiro desci, ou seja, os 10% melhores investidores são os mesmos nomes há décadas. Quando a gente olha o mercado americano, mercado brasileiro, a gente tá ainda estabelecendo esses nomes, mas no mercado americano são sempre os mesmos suspeitos, eh, porque é uma classe de ativo com muita simetria de informação, mas muita simetria de informação. Eh, e não é só sobre pensar como vai est o mundo daqui 10 anos, não é só sobre tentar estimar se esse mercado que é pequeno hoje vai ser grande lá na frente. É, por exemplo, série A do buscapé, a maior dificuldade que eu tive em 2000, quando eu levantei, acabei levantando com a Mar Lynch e com e com o Unibanco. É, é que todo mundo falava assim: “Não, mas o mercado de comparação de preços é minúsculo”. Eu falava: “Sim, porque a gente tá inventando isso, mas ele vai ser gigantesco em 10 anos. Ah, não, não é um mercado pequeno.” Falava: “Não, nosso mercado é o comércio, é o varejo, as pessoas comparam preço”. Não, não. Quando comparação de preços for grande, você volta. Falei: “Quando comparação de preço for grande, não vai mais dar para entrar”. E como diferenciar entre fé do do do dos fundadores e e racionalidade? Então, então é muito estudo, a gente estuda muito. Eh, então você tem que entender o mercado, você tem que entender a tecnologia no futuro, você tem que entender se aquela solução faz sentido do ponto de vista tecnológico e você ainda tem que ler as pessoas para saber se aqu, e esse é o mais importante, último, ler as pessoas, saber se aquele time é o time que vai fazer aquele negócio acontecer. Então assim, o Buscapé quando levantou dinheiro ainda tinha a visão de trazer loja de rua pro resultado do Buscapé. A gente usou as lojas online como isca para poder trazer as lojas de rua e a gente pivotou e a gente falou: “Não, é loja online, só loja online”. DINE PES quando a gente investiu, quando eu entrei no GPS como investidor anjo, era passe diário vendido no B2C. Não existia o B2B de oferecer pro RH, muito menos um plano mensal. Você falava: “Eu quero ir agora na companhia atlética”. Você lá e comprava um passe para hoje paraa companhia atlética. Ou seja, ele mudou radicalmente. Ele foi pro B2B e pra mensalidade. Acredita? Chamava Bank Fácil e fazia uma comparação de custo de de juros. Era mais um buscapé do juro do que um lugar onde você toma o crédito de fato. Eh, eu no board da Mil lá, aonde tá lá com o Fabrício, eh, quando a Móvel faz a aquisição do iFood, o iFood não tinha app, o iFood era online, mas a maior parte da da dos pedidos, uma boa parte ainda vinha da revistinha do discul com operador, com telefone. Então, assim, a única certeza é que aquele modelo de negócio vai mudar. Então a gente sim bate no modelo de negócio, bate nos números, fala de tamanho de mercado, mas são formas da gente acessar um pouco a cabeça daqueles empreendedores para entender o quão ambiciosos eles são, o quanto eles escutam, como eles reagem à provocação, a capacidade deles de liderar e assim por diante, tá? Então, eh, depois dessa longa volta, respondendo tua pergunta, principal eh fazer isso full time. Então, a gente olha 3500 empresas por ano. 3.500, 3.500 é a nossa cobertura. Eh, se você experimenta 3.500 vinhos por ano, a gente divide essa paixão de vinho e eu experimento três, a chance de você saber avaliar melhor um vinho novo é muito maior do que a minha, né? Eh, então primeiro é numbers game, então tem que estar no mercado, é full time, não é passatempo, não é hobby, não é aposentadoria, é das 8 da manhã às 10 da noite, todo dia. Eh, e aí quando a gente olha pro ativo em si, o ativo é o time. Então são três critérios. O primeiro capítulo é pessoas, o segundo capítulo é tamanho do mercado. Então, eh, pode ser incrível, mas se o mercado for pequeno, eu não vou conseguir dar o retorno que o meu cotista pede para correr o risco que ele corre quando ele investe em venture capital. E o terceiro, a gente brinca que é a dor. A dor que esse time talentoso resolve nesse mercado grande. Que que é a dor? É a solução. É como ele resolve. A dor é dos três é o mais fácil, porque a dor você consegue mensurar. Pô, como é que você mensura a dor? Pô, você vai olhar os números, as pessoas compram, voltam e compram de novo. Compram. Elas não abandonam, são servios de assinatura. Não, ninguém cancela. Elas pagam mais no mês seguinte, sim. Elas expandem receita. Põe e o NPS? Pô, o NPS é altíssimo, 85, 90. Bom, então o hemograma aqui tá legal. A dor, a dor tá sendo bem resolvida. Tá, esse é o mais fácil. O mais difícil é sempre a mesma coisa. Pessoas pessoas legal. o essas essas coisas eram comuns nas empresas que deram mais certo, pessoas, mercado, sempre e e founders com comportamentos sempre muito parecidos nesses nesses critérios com relação à liderança, receber bem feedback, liderança, receber bem feedback, eh, anota mais até do que fala, pergunta muito mais do que do que fica se gabando. Sim, todos extremamente eh ambiciosos, eh, mas com ego. É importante ter. um um ego, uma vaidade, porque, ó, você tá liderando, você tem que atrair pessoas, as pessoas têm que trabalhar com você, mas eh ao mesmo tempo, praticando um controle de ego e humildade, reconhecer os pontos fracos e cegos e trazer gente muito boa para cobrir esses pontos, saber o momento de trocar as pessoas ou que não estão funcionando ou as pessoas e com muito carinho e respeito trocar as pessoas que não vão mais ser as pessoas certas pra próxima etapa. para nova fase. Tem um investidor, investidor, um empreendedor investido da Red Point lá americana, né, do meu sócio do Jeff Browy, que é Reid Hastings, da famosa Netflix. Ele por três vezes na história, a a Red Point fez o Series A, Series B da Netflix lá atrás e por três vezes na história do Netflix, ele trocou todo o time de gestão praticamente. Caramba, porque se você lembrar, o começo da Netflix era um business de play logístico, era o único e-commerce que você tinha 100% de devolução, porque você assinava e você recebia o DVD e mandava o mais rápido de volta para poder receber outro e mandava mais rápido de volta para receber outro e você queria assistir 15 filmes no mês. Então você recebia, assistia e mandava recebia. Então, era uma operação logística gigantesca. Hã, e as habilidades que você precisava ter, além de logística, era de conseguir convencer as pessoas a assistirem e o vento levou ao invés de assistir Velozes e Furiosos 43, sei lá qual o número tá, porque o Veloz Furioso 43 custa 40 a mídia e o vento levou custa então você precisa jogar pro long tail. Então você tinha aquele mecanismo de sugestão e recomendação que a Netflix ficou até famosa por fazer eh talvez um dos primeiros racatons onde você ganhava 1 milhão de dólares se melhorasse o algoritmo de recomendação, que representava muito dinheiro. Legal. Na hora que ele mata blockbuster, ele fala: “Não, agora o jogo é streaming”. É quando ele vai pro streaming, ele troca todo o time e aí o problema é outro. Você não quer mais que o cara vai pro evento levou. Você quer que todo mundo assista House of Cards no mesmo instante, porque aí você pré-cacheia em todos os servidores e você consegue serviço rápido com baixo custo. Interessante. E depois que ele ganhou esse jogo, ele falou: “Não, agora eu vou produzir conteúdo”. E aí ele teve que trazer um time que entende de produção de conteúdo. Então ter essa coragem é importantíssimo também. Sensacional. Agora eu queria pro outro lado da moeda. Eh, você falou que analisa 3500 empresas por ano. Isso dá mais de 10 empresas por dia útil. pobre, né? Mas é é o que a gente tem no nosso pipe acumulado, vai ter no histórico. Tá? E eh e de quantos anos investindo em startups? 10, 12 profissionalmente? 11 anos incluindo incluindo como como executivo do buscapé ainda. Ah, não. Aí a primeira foi em 2004, que seja de 2009 que eu comecei a fazer mais. Pô, a gente tem aí uns 15 anos, 16 anos, tá? entre aspas aqui, para quem tá só ouvindo, só 10 deram muito, muito, muito retorno, né? E o percentual médio dos teus investimentos, seja como pessoa física, como investidor profissional, dá dá para dizer que 10% deram muito dinheiro e 90 morreram ou não é essa estatística? Não, eu eu a estatística é é um pouco diferente, mas e e é bom é bom até tocar num tema que mais em quantidade, não em dinheiro. Não, perce, eu entendi, eu entendi. Mas é é importante tocar num tema que que eu acho relevante porque se criou esse mito de ah você tem que virar um unicórnio, tem que valer mais de 1 bilhão de dólares. E a maioria dos empreendedores que fica perseguindo isso como se fosse o santo grau, eh, acaba não sendo bem-sucedido. Eu acho que você tem que perseguir a missão e o propósito da tua companhia e não desistir enquanto você não resolver isso, esse problema que o mundo tem, que você tá disposto a resolver e tornar o mundo diferente. Eh, e o teu valuation é consequência. Eu tive retornos que na pessoa física eh os meus investimentos de pessoa física foram maiores do que às vezes um retorno de de um unicórnio, apesar da empresa não ter atingido esse número, porque eu tinha uma participação maior na empresa, por exemplo, né? Então, para dar dois exemplos que eu não mencionei, uma companhia chamada Zup, que tinha uma tecnologia assim brilhante de ã de automação eh e integração de sistemas, eh foi comprada pelo Itaú, eh por aí vai meio bi mais ou menos de real, pô, eu tinha uma participação relevante da companhia, isso foi um resultado muito melhor. Eh, eu sei que você teve aqui com um grande amigo em comum que é o Ale Cruz da Dive. Pô, eu tive a sorte, sou amigo do Alê há 25 anos e na criação da Dive tava ele, o Gui Ferreira, eu tava junto, a gente tinha para distrair do stress um bar juntos, um boteco na Vila Madalena e eu acompanhei aquela criação e acabei eh eh ficando investindo e ficando com percentual da J. tem um retorno fenomenal, de mais de 200 vezes, eh, eh, o meu investimento. Então, assim, sim, 10 que chegaram no estado de unicórnio, mas você não precisa ter esse status para você entregar excelente retorno para todo mundo. Mas respondendo a tua pergunta, a estatística eh do estágio que a gente faz, isso depende muito de estágio para estágio, mas no estágio que a gente faz, quando a gente investe com a empresa já tendo os primeiros sinais que a dor foi resolvida, que é o que no nosso mercado a gente chama de fit, de produto e mercado, product market fit, eh, a gente tem 1/3 das empresas morrem, o valor vai para zero, 1/3 das empresas a gente recupera o dinheiro investido, que é um péssimo negócio, porque na média a gente fica sócio da empresa por 7 anos. Depois de 7 anos, você recebeu o mesmo dinheiro de volta, ainda mais no Brasil. Exato. Eh, e esse último 1 terço é o que dá grandes retornos, que começam em cinco, seis vezes, idealmente 10 para cima, mas você tem às vezes, na verdade, todos os bons fundos costumam ter uma ou duas empresas que o retorno paga o fundo inteiro. Caramba. Então, por exemplo, no fundo um da Red Point, Pismo pagou bem mais do que uma vez o fundo inteiro. Então, só Pismo já pagou todo o dinheiro dos cotistas. E aí tudo o famoso tudo que v depois é lou exato. E a gente ainda tem lá no portfólio o portfólio e a gente vendeu RD Station, ótimo exemplo, uma companhia que foi comprada por 1.9 bid real para TOTS. Teoricamente não é um bid dólar, mas é ruim vender por 1.9 bid real? Acho que não. Eh, a gente ainda tem lá e creditas list Pipefy. Então, quer dizer, você tem você tem esses ativos. É exatamente o que você falou, o cotista desse fundó fala: “Bom, agora isso é lucro. Eu já recebi o meu dinheiro de volta vezes dois que vê agora. Legal. O Mas dá um uns dois exemplos aí de empresas que deram muito errado, que tá naquele 1/3 lá que virou pó. Eu não sei se vai ter nome famoso aí ou nome que que que a maioria das pessoas reconheçam. Olha, mas conta alguns famosos ou não que que que marcaram e depois eu vou querer perguntar os aprendizados disso daí. Boa. No no nosso negócio, geralmente o que dá errado dá errado cedo, então não chega a ficar tão famoso. Eh, e é por isso até que os fundos de venture capital, assim como de Priv record, tem o que a gente chama de curva J, porque a notícia ruim vem primeiro e depois as notícias boas começam a entrar e o fundo explode em retorno. Tem uma outra exceção, né? Um um we work da vida, não sei. Tem, não tem, tem tem. Mas em geral, em geral, em geral vem cedo. Eh, eu vou dar, eu vou dar um exemplo de algo que que eu fiz ainda como investidor anjo. Eh, eu investi numa startup, eu conheci a founder, achei a founder incrível. A startup, tipo, ela literalmente dobrava todo dia. De era bizarro. Todo dia. É, era, era quase diário. Louco. E ela chamava Lulu. Lul. É, não sei se eu te contar essa história, já é outro caso, então vai ser divertido. E a Founder descobriu um negócio muito legal. Era numa época que o o Facebook tinha aberto a plataforma e a Lulu era Global, era um aplicativo onde as mulheres podiam fazer a avaliação dos ex-namorados e dar uma nota, aquele papo calcinha de banheiro que rola só que de uma forma organizada. Você só conseguia entrar na plataforma da Lulu se você fosse mulher, porque você tinha que logar pelo link, pelo Facebook e ela pegava todo mundo que tava no Facebook. De todo mundo que tava no Facebook, você podia falar: “Pô, o Samuel já namorei, ele é legal, ele é não sei o quê e tal”. Ou ou não? E curiosamente explodiu no mundo inteiro, inclusive Brasil, eh, Estados Unidos, Europa, todo lugar. E curiosamente, em todo lugar, foi muito bem recebido por ambos os gêneros. As mulheres acharam divertidíssimo, explodia o uso e os caras também achavam o máximo, até porque era para um público mais tipo colegial, universitário. E aquela, pô, você tá lá jovem, pô, não sei o quê, falem mal, mas falem de mim. Tão falando, mesmo que fale mal, a outra vai ficar curiosa, vai querer me conhecer. Em um país do mundo inteiro, acabou atacando uma demografia mais velha. Ã, e o país, por incrível que pareça, tinha uma cultura muito mais machista do que a gente imaginava. Qual era o país? Brasil. Brasil. E aí começou a os homens não queriam aparecer de jeito nenhum na plataforma. Já era um público mais velho, 25, 30, 35. Eh, às vezes homem casado reclamando, a mulher reclamando porque que deu avaliação no meu marido ou qualquer coisa desse tipo. E no Brasil e e by the way, antes disso tudo acontecer, com o business crescendo, eu sempre tive muita disciplina. Eu fazia sempre o mesmo cheque em cada investimento anjo. Esse era tão óbvio, foi tão difícil acessar, foi tão difícil conseguir um espaço que eu fiz um cheque literalmente 20 vezes maior do que da minha disciplina. Era era bastante dinheiro. E aí, pô, e crescendo e você fala: “Pô, isso aqui viagem de confirmação pura, né? Só que não tem mais como dar errado. Bom, os homens de um dos 180 países resolveram entrar no Facebook e arrumar um jeito de sair do Lulu. E um jeito de sair do Lulu era mudar o sexo, porque aí ele não aparecia mais. Porque então se eu tiver como mulher, primeiro eu posso acessar e segundo eu não apareço mais como algo que pode ser avaliado no Lulo. Caramba. E e aí em massa, ao longo de poucas semanas, os brasileiros daquela demografia começaram a mudar no Facebook o sexo. E aí, obviamente, o Facebook é um dado relevante paraa publicidade, para tudo no Facebook. Se você não pode mais confiar no sexo da tua base, quanto mais nos outros dados que a base forneceu. E aí o Facebook decidiu globalmente desligar o aplicativo da plataforma e a empresa acabou instantaneamente. Instantaneamente. Esse é o erro, entre aspas, construir a casa no terreno do outro. Tem vários erros aqui. Eh, tem um erro de sair, sair da tua disciplina, tem o erro de dependência de plataforma, né? Eh, enfim, tem vários, mas os dois maiores é dependente de plataforma. Então, você tava construindo no telhado dos outros. Eh, e sem dúvida nenhuma, o erro de disciplina. Se eu tivesse, se eu tivesse colocado 20 vezes menos dinheiro, talvez eu nem lembraria tão bem dessa história, né? Então agora, nos investimentos profissionais, eh, tem muitas coisas que acontecem e alguns erros que acabam se repetindo. Fala do lado do empreendedor, das pessoas e fala um pouco do lado do do tipo de negócio. Boa, boa. Eu acho que assim, do lado de de pessoas, às vezes você acredita que o founder é coachable, ele escuta, ele absorve. Depois que você faz o cheque, você percebe que não, que ele é muito mais teimoso do que parecia. Isso é muito difícil, porque é muito comum o founder entrar em negação e continuar, em vez dele colocar energia dele pro negócio crescer, ele às vezes tá colocando a energia dele para continuar convencendo você de alguma coisa que você sabe que não tá acontecendo porque você tá vendo. Então ele tá ali em negação, achando que alguma coisa que você que não tá percebendo alguma coisa que tá acontecendo. E isso é isso é isso é bem comum. Eh, um erro comum é se apaixonar pelo modelo de negócio e ficar um pouco cego em relação ao talento do time. Então, já aconteceu, putz, um modelo negócio que eu não vi ninguém repetir, eu investiria de novo naquele modelo de negócio, era ligado à saúde, era incrível, mas, cara, os fundadores fantásticos, mas eles não eram o time certo para montar aquela empresa naquele momento. E aí foi, putz, mas eu acho que talvez com um pouco de mentoria, com um pouco de coach, vai dar certo. Não dá, sabe? É, time A, produto B, voa, time B, produto A, não adianta nem pensar. Eh, então esse é outro erro comum. Ah, algo muito comum nas empresas e modelo de negócio é quando o founder, sem perceber, cria duas startups dentro de uma. E ele faz isso para minimizar o risco na cabeça dele, para aumentar a chance de sucesso, mas na prática ele aumenta o risco de dar errado. Então vou dar um exemplo. Ah, eu tenho um software aqui do que seja um um rpzinho que for. Tô atendendo um público que é B2C. É, [ __ ] tá indo, tá indo mais ou menos. Escalou, mas não escalou muito. Eu tenho R$ 20.000 de receita por mês. Não resolve meu problema, tô queimando dinheiro, pô. Eu vou tentar no B2B. Você vai tentar no B2B, vai. Então mata o B2C e pivota pro B2B. Esse é o certo. Mas o que 90% dos F vai fazer? Não, deixa eu testar o B2B. Testa aí tem 10, 20.000 vindo do B2B. Ele não pode desligar os primeiros 10, 20.000. Ele não consegue focar no segundo e 10, 20.000. Na cabeça dele é tudo a mesma coisa porque é o mesmo produto, não é? Porque aí começa a vir demandas. O cliente B2C pede uma coisa, o B2B pede outra coisa. O jeito de vender pro B2C é de um jeito, pro B2B é outro. pro Bitb poderia cobrar mais caro, tem que ter preço diferente. Quando você viu, você pegou a coisa mais escassa que você tem na tua startup, que é tempo e dinheiro, dividiu em duas frentes. Você divide uma frente que tá pensando em B2C, uma frente que tá pensando em B2B, em vez de você focar num problema só, com o mesmo tempo e o mesmo dia. Exato. O empreendedor bem sucedido, ele é corajoso para falar: “Não, pera, não é B2C, fiz os testes iniciais, você não precisa, não precisa ser um salto de fé, faz os testes iniciais, parece que é B2B mesmo, começou a escalar o B2B, mata o B2C. [ __ ] mas aquela receita ajudava. Mata, porque vai custar caro essa segunda startup dentro da sua startup. E às vezes é difícil você perceber que você tá criando duas dentro de uma. Bom, tem uma lista completa aí de e eh acreditar numa numa mudança regulatória, principalmente no Brasil, que vai ser perene. Acreditar num contrato que ainda não tá performado, não dá para acreditar. E aí tem uma série de aprendizados que 25 anos de de olho roxo e cicatriz ajuda ajuda a colecionar. Legal. Você bom você tem um playbook aí de de para achar, né? As empresas vencedoras. Você já falou algumas coisas, procura, algumas coisas que evita. Eh, tem uma uma uma frase bacana que eu já vi você falando e já vi outros investidores profissionais de startups também falarem que no nesse universo eh você muitas vezes é entre aspas escolhido pela empresa que quer o dinheiro. É um negócio que meio contracenso, né? um gestor de ações no Brasil, em qualquer lugar do mundo, ele vai lá na bolsa e ele escolhe a empresa que ele quer investir. E o R da empresa muitas vezes tem que convencer eh eh o o fundo de ação, o gestor de ação, a a que a empresa é boa, que vai crescer e por aí vai. No mundo das boas startups, elas precisam de x dinheiros, mas muitas vezes tem 5 x dinheiros para para investir e ela não vai pegar muito mais porque senão ela se diluiria e ela tem que escolher eh eh entre os investidores. Eh, o que que você e e o seu time oferecem para startups como diferencial para entre aspas serem escolhidos? Entre aspas, não, né, na na prática, né, serem escolhidos. Olha, você tá certíssimo, Samuel. É, é, é, é, eu acho que é a única classe de ativo que o ativo escolhe o gestor. E mais, hein, se você pega e você já sabe o que deu certo, vamos supor, você não é um investidor profissional com uma excelente reputação em em investimento em startups. Você é um bom investidor, mas você não é reconhecido um das startups. E eu te dou uma máquina do tempo e você volta pro começo da história da W Hubage Pass ou da Creditas ou da Pismo ou do Nubank. Se você tentar investir nessas companhias, você não vai conseguir mesmo sabendo que elas deram certo, porque os bons empreendedores sempre tiveram muito mais cheque, que nem você comentou do que espaço para acomodar esses cheques. Então é fundamental a gente ser o que a gente brinca é é a primeira e a última parada dos founders. Bate primeiro. É o que a gente quer ser, né? Eh, desejo. Não tô dizendo que a gente já tá lá, a gente tá trabalhando bastante para tá ele passar na headline primeiro e se por qualquer motivo não aconteceu da gente investir logo de cara, ele ainda dar aquela passadinha no final e falar: “Ó, até consegui aqui outras propostas, mas eu preferia você”. E da onde vem isso? Acho que vem primeiro ã da experiência da coleção de erros e acertos que eu fiz nos 15 anos de buscapé. todas as loucuras e histórias que a gente teve lá de entra no CAD, sai, faz isso, aquilo, aquisição, não aquisição, faz o nosso CVC, não faz e tal. Eh, e depois também a coleção que vem dos casos de sucesso e de fracasso das startups investidas. Então, acho que o primeiro é isso. E mais do que só o que você eh viveu e passou, é muito da reputação, o quanto você ajudou, o quanto você tava lá com o founder, né? o quanto entre todos os investidores que ele tinha, quem foi o que no momento do aperto tava ali do lado e, pô, me ajudou a passar por aquilo, que não necessariamente é colocar mais dinheiro, às vezes é às vezes é eh é é empatia, entendeu? O momento do founder, né? E acho que esse talvez seja o ponto dois, por eu ter sido empreendedor e founder. Não quer dizer que eu sou o melhor investidor. Eu acho que quem foi empreendedor antes, ou é excelente ou é péssimo investidor. Tem muito, tem muito ex-founder que tenta investir, se torna péssimo investidor, porque ele ele esquece o lugar dele, ele acha que ele tá no palco. Não, você tá lá atrás na produção, você tá ali eh ajudando o founders, tá no banco de trás do carro. Mas eh essa conexão que tem de founder para founder faz com que o founder esteja mais aberto a escutar os inputs e os conselhos. Eh, então acho que ter operado ajuda. Eh, eu acho que o terceiro é uma falsa sensação do founder de que a gente vai poder ajudar ele a ser enorme. Por que que é uma falsa sensação? que a gente não só acredita nisso, como tem na homepage da headline lá fora, que a gente ajuda os founders que já iam dar certo a dar certo um pouco mais e um pouco antes. Então acho que o nosso papel é de muita humildade de falar: “Não, eu tô investindo num founder que ele já vai dar certo mesmo sem o meu dinheiro, mas além do meu dinheiro, quem sabe um pouco de conselho, um pouco de de ajuda. E não é só conselho, a gente ajuda em tudo, tá? desar produto, a entrevistar gente pro time, achar gente pro time, entrevistar. A gente ajuda eh a trazer cliente, faz bisdeve, o que precisar, veste a camisa, tá ali pro que precisar. Eh, como como brinca meu sócio, se precisar enterrar corpo, chama a gente também. E e aí eh, eu acho que o founder se sente que, pô, entre esses dois cheques aqui, esse aqui, sem dúvida nenhuma, vai poder me levar ou um pouco mais longe, um pouco mais alto, um pouco mais rápido. E isso faz com que um cheque seja preferido ao outro. Então, idealmente, eh, principalmente no começo da vida da startup, o empreendedor não deveria procurar o número do cheque e nem o número do do valor da companhia dele, do valuation. Ele deveria ele deveria estar procurando o nome no cheque. Perfeito. E é que nem o brinco, tipo, poxa, você pode, você vai vender, né, vai, vai se diluindo, emitindo 10% da sua startup. Você pode receber 2 milhões de dólares do teu vizinho que tem uma empresa de jardinagem ou 1 milhão de dólares do Besos ou do Elon Musk. Se você escolher, sendo que você não tá no business de jardinagem, se você escolher o teu vizinho, você escolheu errado. Mesmo que seja o dobro do valcho, o dobro do cheque. Pegando esse esse esse teu gancho aí, poxa, imagina que eu que eu tenho uma startup e eu tenho Outliers Advisory. Eh, você falou que, pô, são 3500 empresas acompanhadas. Agora vou inverter a pergunta, né? Como que eu faço para ser notado? Como que uma empresa, como que uma startup faz para receber, não para receber investimento? para receber a atenção de vocês, como que vocês dão conta, porque imagino que é coisa para caramba, né, que chega lá diariamente para vocês. Boa, chega muita coisa, a gente usa muito software e dados, tem uma plataforma proprietária que já destila, a gente tem um processo, então, eh, na grande maioria das vezes, eu tenho um time de análise que faz a primeira avaliação. Eu eu entro lá no site, tem o site headline.com e você vai ter como submeter, o site inglês, mas ele tem versão português, você pode submeter um plano de negócio, faço o meu login e senha ou no meu LinkedIn. Eu recebo muito pelo meu LinkedIn. Eh, tem bastante seguidor lá, eu recebo muito plano de negócio por lá. Já vai direto pro time também. Eh, e na parceria nossa, né, com a XP, e por isso a gente faz parte da plataforma da XP. Os assessores da XP também originam paraa gente oportunidades. Então, quando você soma tudo isso, dá esse número de 3.500 eh que a gente cobra anualmente. A melhor forma de você chegar é através de uma apresentação mais quente. Indicação é você conhecer alguém que me conhece ou que conhece o Gabriel, meu sócio, conhece alguém do time e que faz um que a gente chama de warm intro, né? Uma apresentação. Essa [ __ ] mero não sei o qu tal. Tô com um founderra aqui muito legal. Samuel tá fazendo negócio, pô. Dá uma atenção, fala com ele aí, realmente você já pula, corta a fila, você corta a fila, tá? Então essa é a minha principal recomendação. Você pode tentar todos os canais, mas se você puder primeiro conseguir um caminho para chegar direto ã no sócio, certo? No sócio que cobre o teu espaço, no sócio que você gostaria de estar eh com você na jornada, é o melhor caminho. E eh captação é um soft cell, não é um hard cell. Então não é pá p pa pá pá, cadê o dinheiro? Eh, tem startups que eu fico às vezes um ano, um ano e meio conversando com o founder até ele chegar no estágio que tá pronto para investir, até eu ganhar convicção na tese, então é uma dança, um namoro, tá? Então, eh eh eu acho que esse approach de falar: “Pô, eu queria te mostrar o que eu tô fazendo, pô, de repente você me dá algum conselho, pô, não sei o que”. você vai envolvendo o investidor, ele vai entrando, ele te dá um conselho, você testa aquele conselho, depois você volta para ele, fala: “Pô, testei, deu certo, deu errado, foi isso, foi aquilo”. Você começa um diálogo, você começa um canal. Dito tudo isso, por mais que eu faça venture capital, investimento em startup, eu acho importantíssimo desmistificar uma coisa que é esse esse conceito que não é verdadeiro de que o único caminho que você tem é o caminho de venture capital. Tá? Você tem muitas empresas que não necessariamente são lifestyle business, business pequenos ou médicos, tem empresas que escalaram e ficaram gigantescas que não necessariamente passaram por venture capital. Venture capital funciona para um um número muito limitado de empresas que estão realmente atacando um mercado muito grande e estão usando muita tecnologia. E e venture capital não é investimento em tecnologia, ela é investimento em altíssimo crescimento. É que você não consegue altíssimo crescimento sem uma base tecnológica muito forte. Eh, só que o Venture Capital tem um porém, ele é makeor break, ou seja, é, ele é strike ou canaleta porque não ajuda ninguém na história de venture capital a empresa ser mediana. Então, se você aplica venture capital numa empresa que não vai conseguir escalar tão rápido ou num founders que não vão ser agressivos ou ambiciosos para fazer isso ou numa solução que não é escalável, no mercado que não é grande, vai quebrar, vai ser canaleta, tá? Porque imagina, a gente precisa investir agora em 7 anos crescer 100 vezes o valor daquele investimento. É muita coisa. Então, eh, claro, não é sempre, não é para tudo, é pasta uma do portfólio fazer isso, você já resolveu o portfólio. Mas claro, mas você tem que escolher as 20, 25 do portfólio, achando que todas elas podem para uma ou duas chegarem lá. Perfeito. Eh, e as outras que não chegam lá ainda vão dar bons retornos. 1 terço morre, aquilo que a gente já falou. Então isso é uma falácia, tá? Não existe só o caminho de venture capital. Eh, você não precisa captar dinheiro com fundo de venture capital ou acelerador ou anjo. Pode captar cinco com anjo, mas não venture capital. Eh, e mesmo no caminho de venture capital, você não precisa cumprir aquela sopa de letrinhas, tá? O buscapé fez só até série A, o Google só fez até série A, o Mercado Livre só fez até série A e todas tão muito bem obrigado, né? O buscapé já foi vendido, mas Mercado Livre Google, então muito bem, obrigado. Então, eh eh eu não gosto muito e desculpa o francês, mas de cagação de regra. Então assim, cada caso é um caso e acho que tem um monte de caminho diferente para ser inventado ainda. Legal. Boa, boa. O, uma pergunta eh provocativa aqui, mas que eu já ouvi muitas vezes nesses 16 anos aí olhando gestoras, eh o mercado de tecnologia e de empresas eh eh exponenciais, digamos assim, é muito mais eh eh eh fértil nos Estados Unidos. Eh, a Ásia, né, a China em particular também virou um hub grande de inovação, mas Estados Unidos ainda é o que lidera. E uma pergunta que eu vi muitas vezes, né, que me fizeram, seja em rodas de amigos criticando o vicio, Brasil, seja de de de clientes, é, poxa, se eu hoje hoje 2025 é mais acessível o investimento em venture capital nos Estados Unidos do que era há 10 anos atrás ou do que era há 20 anos atrás. hoje, 2025 com essa acessibilidade maior, seja via os grandes fundos, que é difícil, seja via plataformas de crowdfunding, que é fácil, faz sentido investir no Brasil? A gente tem, pô, deficiência de mão de obra atualizada, eh, especializada, a gente tem ineficiências regulatórias gigantes. Eh, a gente tem um um governo que, infelizmente, seja de direita, de esquerda, de centro, pô, joga contra o empreendedor, né? imensa maioria dos casos. A gente tem um juro altíssimo que é se você não pega dinheiro pro equity, você vai pegar dinheiro para tomar dívida, é difícil para caramba. Eu queria ouvir um pouco o que que você responde. Você deve ter sido questionado sobre isso 300 vezes. Qual, qual é o racional de investir em VC no Brasil versus vestir nos Estados Unidos? Inclusive para você que tem sócios americanos e você poderia talvez estar investindo só em empresas americanas. Sim. Olha, a pergunta é muito boa e eu acho que eu posso até colocar o chapéu aqui de investidor de não investidor profissional em startup, mas como eu aloco o meu dinheiro inclusive. E eu acho que a resposta é entre Estados Unidos e Brasil, a resposta é sim, ou seja, ambos. E ambos têm a sua, os seus desafios e as suas oportunidades, tá? Então, vamos falar do mercado americano primeiro. Eh, é um mercado, sim, eh, super desenvolvido, com muito menos burocracia ou ineficiência do que o mercado brasileiro, a gente sabe disso. E mais, é um mercado de inovação de ponta. Então, a chance de uma Open AI surgir no Brasil é muito pequena. Eh, a maioria das startups que a gente investe no Brasil são inovações de modelo de negócio. Você pega tecnologias de prateleira e eu não tô querendo tirar o mérito da tecnologia de desenvolvimento dizendo que não existe nenhum breakthrough tecnológico. Não é uma tese de PhD feita pelo CTO da empresa. Ele vai usar as tecnologias que existem, aplicar muito bem aplicado para resolver a dor de modelo de negócio. Eh, eh, não deixa de ser isso que aconteceu ah no Nubank ou na Jess. Acreditas, não tem, ah, meu jeito de capturar isso, óbvio, todo tem os seus macetes, mas não tem um breakthrough como teve Open AI, né, como teve Google e assim por diante. Um número muito, mas no Brasil acontece, mas é um número muito pequeno de empresas no Brasil que faz o que a gente chama de eh tecnologia de fronteira, né? né? Então, Pismo é um exemplo. Tecnologia da PISM para processamento de cartão é tão única que o Citybank fechou com eles para est em 70 países. Quando o CBank fecha com eles, a Visa vem e faz aquisição. Então, eh, era realmente especial e o único era tecnologia de fronteira. Mas os Estados Unidos você tem essas oportunidades. Só que Estados Unidos também é muito mais competitivo tanto em ah fundos. Então, se você tá locando, se você não acessar aqueles 10% melhores, provavelmente a chance do seu dinheiro virar pobre é enorme. E os 10% melhores é muito difícil de acessar, muito difícil. Você tem que ter dezenas, centenas de milhões de dólares para começar a ter acesso a esses caras. Eh, você pode ir nas plataformas de crowdfunding e tal, mas você tem muita seleção adversa. Que que é a seleção adversa? É, é, é, é o que na verdade faz inclusive os 10% melhores serem tão bons e os piores serem tão ruins, que é o fato de que se os founders preferem o cheque do cara que investiu no Google, do cara que investiu na Apple, do cara que investiu no Facebook e um founder tá topando o seu cheque, você não é um desses caras, provavelmente você tá pegando Chepa, você tá pegando rebarba da feira. Ou seja, esse founder já tentou tudo que ele podia com os fundos primeira linha, não conseguiu e agora ele tá tentando achar um fundo que seja do status dele, segunda linha. Então, eh, e óbvio que todos os fundos acabam tendo investimentos. Bom, não tô falando que esse fundo é necessariamente segunda linha, mas na média isso sempre vai acontecer. Eh, mas não é só competitivo entre os fundos e para você investir entre as empresas é competitivo. Eh, a Uber levanta uma rodada gigantesca, a Lift levanta também, a Open Ey levanta uma rodada, Antropic levanta também, eh, Astral levanta também, todas as companhias do espaço levantam dinheiro. Vamos vir pro Brasil. O Brasil não vai ter a tecnologia de fronteira tanto, tem inovação de modelo de negócio. A gente tem um mercado grande, mas extremamente ineficiente, burocrático, cheio de dor, mas com muito menos competição. Como dizia o Walt Disney, eu adoro impossível, né? Porque lá a competição é menor. Então, empreender no Brasil é impossível. E a vantagem é que a competição é bem menor também, empreender com qualidade, mas aqui você costuma ver desertificação da tese. Então se uma companhia recebeu investimento, busca pela pé lá atrás. A gente recebeu o investimento, ninguém mais que queria fazer comparação de preço consegue levantar. Fala: “Putz, esse cara já recebeu investimento, melhor parar”. Claro, existem casos e momentos de muita liquidez onde você vê três, quatro empresas do mesmo espaço recebendo investimento, mas em geral o próprio mercado faz o ganhador, né? Fala: “Puta, esse cara aqui não, já foi, esse cara aqui é o ganhador. Por que que eu vou colocar um cheque contra os as dezenas ou centenas de milhões que esse cara levantou? vou pôr em outro lugar onde não tem competição. Então essa desertificação faz com que a gente tenha eh vencedores locais muito fortes. E por último, do lado dos fundos, a gente tem ainda o mercado de venture capital se estabelecendo. Então o cotista, o investidor brasileiro, consegue no Brasil acessar fundos, mesmo sem ter grandes quantias, eh, mesmo sem ser um grande family office, acessar fundos primeira linha eh na plataforma, né? não só eh lá a gente na XP, mas tem outros exemplos em outras plataformas. Então eu acho que essa democratização do Venture Capital, ela aconteceu primeiro eh no Brasil e eu acho que tem uma chance eh dos investidores brasileiros conseguirem alocar. Pô, o que que seria sua recomendação? Bom, primeiro, minha recomendação é que você tem que colocar um capital muito pequeno nisso. O dinheiro que você tá pondo eh eh talvez em Bitcoin ou no cassino, eh a gente tá um degrau acima do ponto de vista de risco, um pouco menos arriscado, mas é um percentual muito pequeno do teu patrimônio. Fundo, é longuíssimo prazo e a boa parte do resultado do fundo vem no final, vem nos últimos 3 anos, 2 anos. Então assim, você fica 6 anos e perde a paciência e vende, você vem, o cara que comprou vai ser o cara mais sortudo do mundo, porque ele vai pegar a rampa, né? E e acho que segundo diversificar. E diversificar significa diversificar a região. Então eu acho que sim. Eh, se você consegue acessar fundos bons nos Estados Unidos, você deveria alocar nos Estados Unidos, desde que sejam bons, senão não vai adiantar nada seu mercado americano. Se você conseguir acessar fundos bons no Brasil, você deveria também alocar no Brasil, desde que também sejam fundos bons. Boa. Bom, última última questão aqui pra gente encerrar esse papo, eh, e a gente vai marcar depois, porque eu quero ouvir seus seus conselhos. Fora daqui. Bora. Eh, cara, como que você tá enxergando o cenário, né? A gente fez um bate-papo, como eu falei no começo aqui, há 3 anos atrás. Foi janeiro de 21, se eu não me engano. 22. Janeiro 22. Quando você captou o fundo? 22. Foi junho. Junho de 22. Junho. É, foi antes de captar o seu primeiro fundo lá com a XP. Acho que foi janeiro ou fevereiro, não me lembro muito. E, pô, três anos e pouco se passaram aí. E nesses três anos o cenário assim se deteriorou de uma maneira bisonha. lá fora primeiro que com a subida dos juros nos Estados Unidos e e depois aqui, né? No afinal das contas, os juros no mundo começou a cair e a gente continua com o juro alto para caramba. Cenário muito adverso para o cenário para startups em geral sempre é adverso. Com juros altos, então nem se fale. Eh, o que é ruim paraas empresas, no entanto, às vezes é bom para quem tá investindo, você consegue valuations mais baratos e por aí vai. Fala um pouquinho para encerrar aqui, cara, como que tá a tua leitura pro mercado de startups, venture capital nesse momento do mercado aqui, meados de 2025. Boa. Olha, Sam, quando a gente fez a a captação do fundo, ah, na nossa tese era que o mercado ia piorar, ia ter crise, pouca liquidez, o que fosse, o que para investir é excepcional para quem tá com dinheiro, né? Os melhores vintages, as melhores safras de empresas de tecnologia são em momentos de crise, tá? Por uma diversidade de fatores, mas é o principal é que as poucas empresas que captam nesse cenário não tem concorrência. Então não tem ninguém disputando palavra-chave no Google, não tem ninguém disputando o engenheiro, não tem ninguém tentando falar com uma empresa grande para fazer parceria. As empresas grandes, por estarem num momento de crise, também não estão querendo investir em inovação, porque como não tá subindo as vendas, o presidente quer economizar dinheiro para entregar lucro, então ela não vai investir em nada, que vai ser 2, 3, 4, 5, 10 anos de retorno. Eh, então por isso que a gente tem sempre as melhores empresas todas foram criad, quase todas criadas em momentos de crise. Então, é um momento muito bom para locar e isso se confirmou, tá? Eh, isso não quer dizer que os valuations são muito mais baixos, porque no final do dia não adianta a gente dar um cobertor muito curto pro empreendedor, senão ele não consegue fazer nada, mas ele enfrenta muito menos concorrência e ele consegue ser muito mais eficiente no uso do capital. Então, a chance de sucesso dessa empresa é muito maior. Uhum. H, porém, eh, óbvio que se esse cenário ruim se prolonga por muito tempo, começa a ficar difícil, inclusive para as startups que você investiu, porque elas podem tá planejando novas rodadas no futuro que podem não acontecer. Então, é um cenário eh que tem um um desafio interessante. Eh, eu acho que boa parte das startups que captaram depois de 2022, principalmente 2023, 24 esse ano, eh entendem isso, estão sendo super eficientes em capital. Tem muitas que estão em ponto de equilíbrio, coisa que você não vê breakada a startup, mas tão tão eh crescendo o máximo que dá desde que em break even para eu poder ser dono do meu destino, não faltar dinheiro, não ficar insolvente. Eh, agora e do ponto de vista de fundo, de gestora e até de investidor pessoa física, onde a gente vê que tem muita oportunidade nesse momento pra locação, uma coisa muito específica de agora, é, na verdade investidores, sócios das startups que investiram muito tempo lá atrás. Então, às vezes é o investidor anjo, às vezes é um founder que saiu no começo, às vezes é um executivo que ganhou ações e saiu, não tá mais no dia a dia e que tá cansado e tá precisando de liquidez e que topa eventualmente vender essa participação em empresas boas, mas num momento difícil. Então, a gente tá aí eh com estudo para estruturar um fundo que a gente chamaria de um fundo para limpar cap table, né, para limpar um pouco essa estrutura societária, tirar o que a gente chama de Dead ey, que é o que é esse cara que foi muito importante pra empresa num determinado momento, mas que já não tá mais lá, já não tá no dia a dia, não tá conseguindo ajudar o founder. E a gente tem percebido os founders pedindo muito isso, porque do lado do founder, pô, para ele é ótimo. Ele pega ali um percentual pequeno da empresa que tava na mão ah de uma série de pessoas que não estão mais conseguindo ajudar e troca por um fundo que vai poder estar ajudando ele no que precisar no dia a dia. Então a gente tá estruturando alguma novidade nessa linha aí ah e para pr momento próximo. É uma voltando lá num exemplo que você deu aqui, uma pés da vida que pegou dinheiro com vários investidores anjo, R$ 10.000, R$ 40.000, R$ 20.000, alguns deles eram do meio de de de empreendedorismo e tecnologia, como você conseguem ajudar para caramba. Outro era o amigo de faculdade que é dentista, que é médico, que não consegue contribuir lá na frente. Isso aí vira meio que um peso no quadro societário da empresa societário, né? Então a sua tese é montar um um fundo específico para só para fazer essas casas comas. Exato. Porque é meio ganha ganha ganha, né? pro pro cotista do fundo é muito legal porque é um fundo que ele ele vai entrar em empresas já maduras e com na hora da entrada você já tem uma valorização eh da cota. Eh, pro founder é muito bom porque ele dá essa esse refresh, essa refrescada no no quadro societário, trazendo sangue novo, né? E pro cara que tá lá às vezes há 10 anos, ele fala: “Putz, legal”. Mas para mim não, e ele vai sair com valorização porque ele entrou há 10 anos atrás, já vale muito mais. Ele fala: “Pô, tudo bem, eu posso esperar mais, talvez, mas quer saber? A vida é uma só, tá passando. Eu prometi pra minha mulher que a gente ia e comprar uma casa de campo, sei lá o quê. Quem sabe chegou a hora agora. Então, acho que acho que pode ter pode ter algo interessante vindo nesse nesse espaço assim. O último ponto, valuation em geral, tá barato, tá caro? Assim, eu sei que deve ser difícil falar isso no no mundo de venture capital. 2021, 20 para 21, acho que claramente as coisas estavam muito muito muito esticadas no mundo, né? Tudo muito exagerado. Aí veio o aumento dos juros no mundo e, enfim, teve muita correção. Como que tá hoje? Assim em termos de de valuation de maneira mais ampla, não sei se dá para responder isso. Dá, não dá sim. Eu acho que acho que assim nos Estados Unidos, olhar primeiro lá, eu acho que o o se divide em dois series ofs, eh, você tem as startups AI e as demais startups. Todo mundo coloca AI no deck, mas tem as que não são puramente AI. para as startups AI você tem ainda uma, você vê ainda valuations dessas startups exagerados, não diria exagerados, mas altos no máximo. Botou inteligência artificial no se você separa, se você separa as startups nesses dois grupos e olha, você vai ver as que são AI, core AI, elas têm bastante dinheiro fluindo para elas, evaluations altos, as outras ainda sofrendo muito. É, e essas outras que sofrem muito, sofrem também porque mesmo as Mag no no no SNP, na bolsa americana bombando, se você pega small e mid cap de tecnologia, ainda tá com os múltiplos amassados, tá? Então, um outro caso não, mas em geral tá amassado. Então, se a empresa quer ter o benchmark listada, tá com múltiplo amassado, isso vai refletir em você e vai ou amassar teu valuation ou diminuir tua liquidez. Eh, e isso tem acontecido lá. Quando a gente vem pro Brasil, qual que é a correlação com o Brasil? É alta, é alta, mas é mais com o segundo grupo, né? É por quê? Porque tem poucas startups desenvolvendo, eh, não que não tenha, mas são poucas as startups que estão desenvolvendo alguma coisa muito profunda em AI. A gente vê soluções muito inteligentes utilizando AI. Eh, mas não quer dizer que a startup seja a I, ela muitas vezes está trazendo serviços de vários provedores, Open AI, eh, Geminii, né, seja quem for. Então, eh, então acho que no Brasil a gente ainda vê os valuations amassados, eu acho que eles tem espaço para expandir. Isso também muda de estágio para estágio, tá? Eu acho, eu chutaria que agora ah, os valations que estão um pouco mais machucados são as empresas um pouco maiores, porque curiosamente, eh, que nem que nem tem uma série muito divertida da tragicômica que chama Silicon Valley e num dos episódios alguém sugere ter um modelo de negócio e gerar receita e aí o investidor Angel fala de jeito nenhum, porque se a gente tiver receita, a gente vai ter múltiplo de receita, o nosso valor vai cair, é melhor a gente não ter esses números, mas eh de uma forma eh muito única, as empresas maiores e um pouco mais maduras, elas eh obviamente já começam a ser avaliadas por metodologias um pouco mais sólidas, fluxo de caixa descontado ou até mesmo múltiplo de de de price earners, de lucro, né? É. E e isso às vezes prejudica quem tá nesse estágio, tá? E quem tá mais cedo ainda vende um pouco aquele sonho grande, aquela fé e consegue até proporcionalmente valuation melhores. Val sempre vai ser menor de um sid de um série A do que um Série C, mas o Série B, série C tá mais machucado nesse momento. É incrível, né? Acho que tentando traduzir aqui um pouquinho do meu jeito interpretar, quando você não tem nada, não tem lucro, não tem receita, não tem porcaria nenhuma, você tem que inventar alguma métrica para avaliar a empresa. E às vezes era percentual do market share do do do que vai conseguir algo do gênero, né? Coisas esdrúchulas. Agora a empresa que tá mais madura, ela tem lucro, tem receita. Então, pô, você não precisa inventar, você tem lucro ali e aí vai para 10 vezes lucro, 20 vezes lucro, 30 vezes lucro, você não consegue escapar muito da R. E aí você é comparado com empresas listadas. É. Sim. E você e você pode estar na crista da onda e e ser uma empresa que tem pesquisa avançada em A, perfeito. Vai ser um múltiplo bem razoável de lucro, de receita do que seja, mas ainda vai ter esse benchmark. Quando você tá no começo, você não tem esse comp, né? Esse esse essa comparação. E isso é isso que permite, na verdade, essas empresas num estágio inicial receberem investimento. Valuation em estágios iniciais. Eu eu posso dizer da forma que a gente olha, eh, a gente não calcula quanto vale a empresa. A gente tenta entender se aquela empresa com aquele time talentoso, com mercado gigantesco do jeito que tá, com modelo de negócio que eles têm, se aquela empresa pode virar uma empresa que possa pagar o fundo inteiro de volta. Um daqueles exemplos como o pismo que eu dei, se ela for, a gente investe. Ah, não, ela não é, ela é metade disso. Ah, então a gente faz a metade do cheque e tal. Não, a gente não faz. Então, no fundo, você faz um teste para entender se essa empresa se der certo, se ela pode pagar, se ela é grande suficiente para pagar o fundo todo. Uhum. Então, a gente não precisa de um exercício eh eh científico, econômico, para calcular quanto vale exatamente essa empresa e aí a gente entende se participa ou não. Eh, é muito mais e aí sim um um salto de fé, eh, de falar: “Bom, esse time é super talentoso, ambicioso, o problema é gigantesco, eles estão resolvendo de uma forma muito inteligente”. E no estágio que a gente entra, né, sempre tá acelerando rápido, pô. Se ele seguir essa trajetória, ele pode ser uma empresa que paga o fundo todo. Então, pronto, vamos investir. Show. Bom, Romero, obrigado pela pela gentileza de fazer esse papo, pô. Sempre um prazer falar contigo. Obrigado. Pessoal, se você curtiu aí o episódio, comenta aqui, deixa suas sugestões, eh, nos siga aí nas redes. Eu tô no LinkedIn, Instagram como Samuel Ponso. Me procura lá. Sigam os canais Marketmaker, se inscrevam aqui no vídeo e vejo vocês na próxima. [Música]